En el siguiente artículo te mostraremos los factores clave para construir un plan de negocios, ejemplos de objetivos empresariales, un proceso de compra, estrategias B2B online y offline, razones para implementar un plan de marketing digital para empresas B2B, tendencias de marketing digital B2B y las estrategias de marketing B2B más eficaces en la actualidad.
Pero primero que todo definamos la palabra B2B y su diferencia con B2C.
¿Qué es B2B?
Es el término reducido de Business To Business y se refiere a todas aquellas empresas cuyo público objetivo son otras empresas. Este término es diferente a B2C, el cual se define como Business To Customer y se refiere a las empresas cuyo cliente potencial son las personas del común.
¿Cuál estrategia debo incluir en mi plan de negocio?
Tener un plan de negocio completo y muy bien estructurado permite una organización global de la marca y garantiza resultados y clientes esperados.
Sin embargo, para construir un plan de negocios fuerte se debe tener en cuenta los siguientes factores:
Definir objetivos
Saber hacia dónde se quiere llegar, es decir plantear objetivos claros, tanto generales como específicos. Por supuesto, toda empresa tiene como objetivo principal, aumentar y generar ventas, sin embargo, los objetivos que se pueden establecer son bastantes, algunos ejemplos de objetivos empresariales son:
- Mantener o aumentar la base de datos de los clientes potenciales.
- Awareness.
- Construcción de marca.
- Fidelización de clientes.
- Aumentar el engagement.
- Diferenciación de la competencia.
- Crear contenido de valor.
- Enfoque social.
- Mejorar o crear nuevos productos.
- Mejorar o brindar nuevos servicios.
- Mejorar la atención al cliente.
- Internacionalizarse.
Investigación de mercado
Conocer la posición tanto online como offline de la marca en el mercado actual, y así mismo investigar, descubrir y analizar cómo se mueve el sector acertadamente en el mercado, cuáles son las oportunidades para encontrar clientes y cuáles son las amenazas que podrían perjudicar el negocio.
Benchmark
Hacer un benchmark (análisis de la competencia directa, indirecta y aspiracional), tomar lo bueno y mejorar lo que está haciendo la competencia. Así mismo evitar plantear estrategias fallidas que han usado las marcas o en su defecto descubrir porque fallaron dichas estrategias y potencializarlas.
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Buyer persona
Tener claro el tipo de empresas al que se quiere llegar, establecer un buyer persona concreto y completo, definir perfiles de personas, aunque tu empresa es B2B siempre nos dirigimos a personas que trabajan en empresas a las que le apuntamos.
DOFA
Analizar todos los factores anteriores en una matriz DOFA (Debilidades, Oportunidades, Fortalezas y Amenzas) por ejemplo, para empezar a descubrir y plantear las estrategias iniciales.
Estrategias y tácticas
Definir canales de acción y construir tácticas y acciones a partir de ello.
Contar con el presupuesto
Aterrizar las estrategias que se plantean, para ello tener claro desde un principio cuál es el presupuesto actual de la marca destinada a acciones de marketing y acciones comerciales.
Ejecutar acciones
Delegar funciones específicas para los aliados estratégicos de la empresa, quienes son los que ayudan a llevar a cabo las acciones propuestas, como lo son la agencia de marketing digital, la agencia de medios tradicionales, los departamentos internos de la empresa como el de marketing, atención al cliente, tecnología y demás.
¿Cuál es el proceso de compra B2B?
Para crear una buena estrategia comercial B2B, primero debemos entender cómo es el proceso de compra Business To Business.
Según Maite Gómez Fraile (Industry Head en Google) el 70% del proceso de compra inicia haciendo una investigación online, donde el cliente busca alternativas de empresas que suplan las necesidades de la empresa con servicios específicos, para luego hacer el primer contacto comercial y finalmente tomar una decisión de compra.
Dado esto, se evidencia que en la actualidad el primer contacto que pueden tener con tu empresa es a través del mundo digital. Es por esto que, inclusive una estrategia comercial, inicia con una estrategia digital B2B.
Estrategias B2B
Las estrategias B2B son todas aquellas acciones y tácticas tanto de marketing como comerciales, que se tienen previstas específicamente para empresas B2B.
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Existen dos campos de acción para generar estrategias B2B: Online y Offline.
Estrategias de marketing offline
-
Anuncios en medios masivos: Televisión, radio, revistas y prensa.
-
Hacer eventos o asistir como invitados a eventos B2B.
-
Pagar publicidad exterior.
-
Marketing de guerrilla.
-
Patrocinar eventos o colaborar con asociaciones sin ánimo de lucro.
-
Crear merchandising.
Estrategias B2B de Marketing digital
- Reforzar la imagen corporativa y su identidad.
- Email marketing.
- Redes sociales para empresas B2B.
- Creación o actualización de sitio web.
- Crear un blog con contenido de valor: SEO y content marketing.
- Inbound marketing.
- Growth hacking.
- Publicidad digital, SEM.
- CPA, CPC, CPM y CPL
Conoce aquí más a fondo cada estrategia y su desarrollo.
¿Por qué implementar una estrategia digital B2B?
5 razones por las que debes implementar un plan de marketing digital B2B:
- El contenido genera confianza, ya que hablar con frecuencia y a nivel detallado sobre algún tema, da credibilidad.
- Compartir historias y experiencias cercanas le agrada al consumidor y así mismo crea vínculos, mejorando el engagement.
- Los negocios modernos se expanden cada vez más en el mundo online y el marketing digital permite escuchar, reaccionar y responder de maneras acertadas.
- Las reseñas y comentarios del público, permite que las marcas se muestran transparentes hacia al público y creíbles. Claro está, un mal comentario puede perjudicar a la marca en gran medida, por lo que es mejor ser abiertos y sinceros.
- Abordar un problema específico y ofrecer soluciones a través de contenido, genera conversiones y favorece a las empresas B2B, además son ideales para obtener datos de clientes potenciales y concretar ventas.
10 Tendencias de Marketing digital B2B
- Marketing de contenidos.
- Personalización.
- Segmentación de compradores.
- Big Data.
- Marketing móvil.
- Social media.
- Adaptación a cambios en comportamiento del consumidor.
- Marketing automation.
- Marketing basado en emociones.
- Compra programática.
¿Cuáles son las tácticas de marketing B2B más efectivas?
Las tácticas de marketing digital más eficaces y utilizadas por agencias digitales (Colombia) para sus clientes B2B son:
- Contenido para redes sociales, principalmente LinkedIn.
- Contenido de valor para enriquecer el blog.
- E mailing.
- Eventos.
- EBooks (libros electrónicos).
- Videos pre y post producidos.
- Infografías.
- Webinars.
Agencia de Marketing Digital Colombia: PYM
Somos Performance & Media Digital (P&M Digital) una agencia de marketing digital (Colombia), nuestro enfoque es ayudar a nuestros clientes tanto B2B como B2C, creando y ejecutando estrategias de marketing, sólidas y personalizadas de acuerdo con los objetivos y necesidades que tengan.
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