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Durante muchos años ya, las estrategias de marketing digital se han enfocado especialmente en la consecución de clientes finales que, después de implementadas las estrategias de fidelización, representen un alto grado de lealtad hacia la compañía. Pero, lograr todo lo anterior no es una tarea sencilla y mucho menos teniendo en cuenta la magnitud del entorno digital. Por tal razón, se ha vuelto fundamental la creación y desarrollo de proyectos enfocados a la maduración de oportunidades de negocio, comenzando por el lead scoring.
Ahora bien, cuando se habla de educar un lead o de educar a esos clientes potenciales para que puedan recorrer con nosotros el camino a convertirse en clientes finales o fidelizados, es imposible comenzar sin haber definido el punto de partida. Este punto de partida será entonces parte fundamental de la estructura base para identificar las fortalezas de la audiencia y además evitar cometer posibles errores a lo largo del tiempo y lograr así, resultados óptimos con todas las estrategias de marketing que se implementarán desde aquí.
Para el inbound marketing y el lead nurturing es imprescindible descubrir qué leads son realmente necesarios para tu empresa, cuáles de ellos sí se encuentran interesados en tus productos y servicios y con base en que contexto desarrollan esos mismos intereses. Aquí es donde entra el juego el lead scoring.
¿Lead Scoring? Clasificación efectiva de leads
Como sucede en muchos casos, la automatización es la pieza clave para la agilización de los procesos a lo largo de el desarrollo de las estrategias y técnicas del Marketing Digital. En el caso del Lead Scoring tampoco será una excepción. El Lead Scoring es entonces un proceso de clasificación de los leads, para poder determinar el grado de cercanía de este a los objetivos de la empresa y al cliente ideal de la misma.
Con la intención de realizar esta primera clasificación, la técnica de lead scoring determinará valores (numéricos) a partir de la toma en consideración de elementos como la información demográfica, el tipo de acciones realizadas por el cliente al momento de interactuar con tu página web e incluso, dentro de otros sitios web. Todo esto quedará registrado en una base de datos, ordenada y precisa que ayudará al manejo, análisis y optimización de la Big Data y al equipo de marketing para determinar si los leads son óptimos o no.
Es importante tener en cuenta y, como se mencionó anteriormente, que los parámetros a partir de los cuales se realiza el análisis y clasificación de la información, dependerán exclusivamente del tipo de software que se utilice (manual, automático, predictivo, entre otros) y de los estándares de clasificación que crean conveniente dentro del equipo de marketing.
De igual manera, se debe considerar que al realizar el proceso de clasificación de leads esté nos arrojará dos grupos generales, pero muy relevantes: el primero de ellos es el grupo conformado por los leads que funcionan especialmente para marketing. Este tipo de leads, aunque demuestra un alto grado de interés en la empresa/ marca y en lo que ofrece, necesita recorrer completamente el embudo de conversión, es decir, sí o sí deberá hacer parte de las estrategias de marketing. Por otro lado, está el grupo de leads que están listos para comprar, aquellos que avanzaron más rápidamente por las otras etapas y requieren realizar acciones más concretas dentro de su relación con la empresa. No quiere decir que estos últimos no se deban integrar dentro de las estrategias, pero sí se pueden considerar de más importancia dentro de la etapa de fidelización y retención de clientes.
Estos son los parámetros que se deben tener en cuenta dentro de la técnica Lead Scoring
- Debemos mantener como información muy relevante los datos demográficos de nuestros clientes, porque es a partir de ellos que podremos determinar si hacen parte del público objetivo al que estamos dirigiendo nuestras publicaciones, productos o servicios.
- Todas las herramientas que se utilizan para llevar a tu empresa o marca hacia más clientes son relevantes; es por esto que se debe prestar atención a cómo los clientes están interactuando con nuestras páginas web, con nuestras tiendas online, etc y cómo ese comportamiento ha evolucionado a través del tiempo.
- Otros factores fundamentales a tener en cuenta son la interacción con los emails enviados y la interacción de nuestros usuarios en redes sociales. Estos dos son elementos claves para encontrar el nivel de interés de los leads y poder, claro está, recompensarlos.
- Por último, el lead scoring será capaz de determinar elementos o factores que demuestren que las interacciones no son reales, es decir, que nos encontramos frente a un Lead falso. Ante esto, el software procederá a eliminarlo y filtrar entonces la base de datos, brindándonos información de mayor calidad.
Para lograr identificar si estos parámetros son los adecuados, si están funcionando de la manera correcta y nos aportan información de calidad, deberemos recurrir al análisis de métricas y a los cambios, que a medida que se implementan nuevas técnicas, se van presentando tanto en los leads como en el grado de conversión de los mismos.
Beneficios de implementar el lead scoring dentro de las estrategias de Marketing Digital
Además de llevar a que las estrategias de marketing sean, en general, mucho más efectivas y personalizadas, el lead scoring tiene también otros beneficios que, de seguro, serán del interés de cualquier empresa:
- Segmentación de los clientes: Uno de los beneficios más importantes, porque, si nuestra empresa tiene una alta influencia, seguramente tendrá también una gran cantidad de visitantes, lo que implica que se deba determinar cuáles de estos son potenciales y cuáles no.
- Automatización del marketing: De por sí, está es una técnica de automatización que facilita los procesos repetitivos y brinda al cliente información mucho más personalizada.
- Menores costos y reducción de tiempo: La implementación de las técnicas de lead scoring permite reducir los ciclos de compra de los clientes, reduciendo también el coste de adquisición y el tiempo que pasa la empresa buscando convertir leads no óptimos.
- Eficiencia en las ventas y de marketing: Los profesionales de marketing se centrarán en facilitar las cosas para los leads que necesitan pasar por el proceso de conversión; se enfocaran en mejorar las estrategias y las técnicas enfocadas en esto. Mientras tanto, los equipos de venta concentrarán sus esfuerzos en únicamente los leads que tienen mayor probabilidad de realizar una compra inmediata.
Estos cuatro beneficios representan una buena solución a uno de los problemas más comunes dentro del marketing digital: ordenamiento, clasificación y segmentación de clientes proyecto, priorizando siempre las condiciones de calidad, tanto de los mismos leads como de la empresa que busca convertirlos en clientes potenciales.
Por otro lado, al contar con una buena estrategia de lead scoring se podrá comenzar el proceso de maduración de leads de una manera muchísimo más personalizada, lo que maximiza los resultados de conversión. Esto también facilita que, al mantener automatizados estos dos procesos, se logre mantener una comunicación más asertiva con el cliente, optimizarla constantemente y claro, aumentar el número de leads óptimos para la empresa o marca, beneficiando todos los procesos.
Para finalizar hay que aclarar y volver a hacer énfasis en que cualquier proceso requiere de un orden, requiere de una estructura definida; el lead scoring nos brinda esta posibilidad y permite que los equipos de marketing puedan definir los demás pasos a seguir de una manera mucho más concisa y, por tanto, efectiva.
