Dentro de un proceso de compra digital hay que tener claro que para lograrlo, la empresa debe contar con un equipo de marketing digital y un equipo comercial, ambos son indispensables para abrir oportunidades de ventas y así mismo convertir esas oportunidades en venta.
Sin embargo, en algunas empresas aunque se tengan los dos equipos de trabajo siguiendo estrategias de marketing digital y estrategias de venta, los esfuerzos no están dando buenos resultados, por un lado el equipo de marketing entrega leads al equipo comercial pero no se concretan las ventas y se pierde el cliente. Y por otro lado, el equipo comercial se queja porque está recibiendo leads equivocados, leads que realmente no eran prospectos interesados en los productos o servicios de la marca.
Antes de continuar, aclaremos …
¿Qué es un lead?
Un lead es una persona que pasa de ser visitante de algún canal digital de la empresa y pasa a ser un cliente que deja sus datos de contacto con intereses de obtener algo de la empresa, bien sea más información, compra de un producto, adquisición de un servicio, participar de un evento, entre otros.
Ahora bien, continuando con los problemas por concretar ventas, se ha encontrado que lo que afecta la obtención de clientes es la falta de alineación entre el equipo de ventas y el equipo de marketing digital, así mismo afecta que ambos equipos le apunten a objetivos distintos, o que tengan conflictos de intereses, también errores de comunicación o aún más grave la ausencia de una estrategia que integre ambos equipos.
Pero no todo son problemas, aquí te traemos soluciones para aumentar las ventas de tu empresa.
¿Cómo el equipo de ventas y la estrategia de marketing digital pueden aumentar las ventas?
Para aumentar las ventas se debe alinear el equipo comercial con el equipo y la estrategia digital, a continuación te dejamos el paso a paso para conseguirlo.
Paso 1. Tener objetivos claros
Primero que todo, ten claro que el gerente comercial debe asegurarse de que los equipos de mercadotecnia y de ventas tengan objetivos claros y comunes, entender esto da cabida a que desde el principio ambos equipos estén alineados hacia una misma dirección.
Por supuesto, el objetivo general será aumentar las ventas, sin embargo dentro de los objetivos específicos ambos equipos deben buscar brindar una buena experiencia antes, durante y después de la compra, así mismo, manejar el mismo tono de comunicación y un trato siempre cordial y dispuesto a entender y atender las necesidades de cada cliente desde las soluciones que ofrece la empresa.
Paso 2: Buyer persona definido y comprendido
El buyer persona es el cliente ideal para una empresa, es esa persona que tiene los rasgos tanto psicográficos como demográficos que se enganchan con la marca y que ser{an los clientes a los que se apunten los esfuerzos, por lo tanto, es muy importante que en primera instancia el buyer persona esté bien definido y en segunda instancia que cada persona de las empresa comprenda cuál es el cliente al que se apunta para así mismo entender qué acciones se pueden hacer para llamar su atención.
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Paso 3: Entender el embudo de ventas y marketing
Es importante el diálogo y la retroalimentación, pero para esto cada persona debe entender cuál es su rol dentro del embudo de ventas y marketing, de esta manera aumenta la eficacia de la comunicación entre equipos y las estrategias se unifican hacia los objetivos planteados anteriormente, convirtiendo así oportunidades de ventas en clientes satisfechos.
El embudo de marketing y ventas se compone de seis etapas, de las cuales el equipo de marketing es responsable de la etapa 1, 2 y 3. Y el equipo comercial, es responsable de la etapa 4, 5 y 6 :
Etapa 1: Prospecto / Visitante
El equipo de marketing define y segmenta su comunicación hacia el prospecto que busca la marca, por lo que implementa tácticas y estrategias para llamar la atención de los visitantes en algún canal digital y busca crear conversiones que se transformen en oportunidades de venta.
Como por ejemplo, dejar sus datos en formularios integrados en el sitio web o en mensajes directos en Instagram o Facebook, entre otro tipo de conversiones que nos permitan acercarnos a una persona quien será un cliente potencial.
Etapa 2: Oportunidad de venta
Luego de convertir visitantes en prospectos potenciales, se abren las oportunidades de ventas y el equipo de marketing en esta etapa se acerca aún más al cliente, mantiene una comunicación más personalizada, conoce a la persona y da paso a la siguiente etapa.
Etapa 3: Prospectos calificados de marketing MQL’s
En esta etapa, el equipo de marketing digital califica si los prospectos generados cumplen con las características de un cliente ideal para la marca y si esta es una oportunidad de venta, para finalmente pasarlo al equipo de ventas y avanzar a la cuarta etapa en el embudo.
Etapa 4: Prospectos calificados de ventas SQL’s
Aquí el equipo de marketing ya no tiene que ver, es responsabilidad del equipo comercial, en donde comienzan con la recepción de los prospectos calificados de marketing y analizan si los aceptan como oportunidades de venta o no, para ello también hacen un segundo análisis de si es o no es el cliente ideal o buyer persona definido por la empresa, luego de esto los insertan en el proceso de ventas y hacen un acompañamiento hasta el cierre.
Etapa 5: Oportunidad
El equipo comercial en esta etapa inserta al prospecto calificado de venta en un proceso de venta y aquí juega un papel muy importante la atención al cliente y la solución a la necesidad real de la persona a través del producto o servicio que se ofrece.
Una mala atención al cliente o un proceso incorrecto en el embudo de marketing y ventas puede hacer que todos los esfuerzos hasta esta etapa hayan sido en vano, por lo que reiteramos que cada persona debe entender su rol dentro del embudo y por supuesto debe tener las aptitudes y actitudes para atender las acciones de cada etapa correctamente.
Etapa 6: Cliente
Este es el fruto de todos los esfuerzos, las oportunidades se conviertan en cierre y en venta, se ha adquirido un nuevo cliente, pero esto no para aquí, se debe seguir brindando una atención y un acompañamiento post venta tanto por el equipo comercial como el de marketing digital, aqu{i es la oportunidad para fidelizar al cliente y así mismo obtener otras oportunidades de venta a través de recomendación por este nuevo cliente concretado.
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Paso 4: Usar un CRM
Hacer un CRM siempre será de mucha ayuda, este sistema ayuda a alinear esfuerzos de marketing y ventas, ya que son herramientas que brindan monitoreo de clientes, dan seguimiento acciones que se llevan a cabo en ambos equipos y pone a disposición toda la información obtenida mejorando de esta forma la comunicación y aumentando los resultados.
Paso 5: Hacer un acuerdo entre equipos
Por último, ambos equipos deben llegar a acuerdos y para ello se puede hacer uso de un ANS, es decir un Acuerdo de Nivel de Servicio, donde se establece que el equipo de marketing generará x cantidad de leads y que el equipo comercial gestionará a los prospectos en x cantidad de tiempo.
De esta manera, se llegan a convenios entre ambos equipos y se determina si los objetivos se cumplen o no, para hacer ajustes en la estrategia y supervisar cada rol en el equipo.
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Y bueno, hasta aquí llegamos hoy, esperamos que la información haya sido útil y que de ahora en adelante tu equipo comercial esté alineado con la estrategia digital.
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