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Una de las cosas más importantes del desarrollo de cualquier estrategia de marketing es conocer a quién va destinada, es decir, al tipo de persona que llegará nuestro mensaje, marca, producto o servicio. El buyer persona es continuamente confundido con target, público objetivo, segmento de mercado, etc. y la verdad es que está relacionado con todo, pero no es ninguno de esos.
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Un buyer persona es el diseño del perfil una persona semi-ficticia que se parezca lo mejor posible al cliente ideal de nuestra marca. Este perfil se desarrolla teniendo en cuenta particularidades que le definen, como su demografía, edad, sexo, comportamiento, necesidades, gustos, modas, etc.
No es necesario tener un solo buyer persona definida, ya que cada producto o nuestra marca en general puede atraer a personas diferentes, es por eso que recomendamos realizar más de un buyer persona, y si tienes una base de datos construida, mucho mejor.
Uno de los pilares del marketing Inbound es crear contenidos que añadan valor a la marca, el producto o servicio y al consumidor final, es por eso que la construcción de este perfil es importante para identificar qué buscan, cómo y cuáles son los intereses de una persona interesada en nuestra marca.
Ventajas de tener un Buyer persona
- Entenderás el proceso ideal para tu estrategia de marketing
- Te ayudará a definir el tipo de contenido que debes desarrollar los objetivos que tengas propuestos.
- Podrás entender cómo se relacionan tus clientes con la marca.
- Puedes hacer predicciones de cómo los clientes potenciales buscan información y cómo la consumen.
- Sabrás donde encontrar los clientes que se parecen a tu buyer persona.
- Podrás reducir costos en los recursos que se destinan a estrategias de marketing generalizadas y sin comunicaciones específicas.
- Entenderás el verdadero valor de tu producto para tus clientes.
- Podrás mejorar la experiencia del usuario, tanto en el proceso de ventas, como en el servicio al cliente y la página web.
Tipos de Buyer persona
Puedes clasificar los buyer persona según el perfil que tienen frente a la decisión de compra:
- Decisor: Es quien toma la decisión final de la compra, se usa más que todo en las empresas con modelo B2C.
- Prescriptor: Es la persona que recomienda el producto.
- Influenciador: Es la persona que con su opinión puede contribuir de forma positiva o negativa en la decisión de compra de otros.
También puedes clasificarlo según el propósito de la creación del perfil que realices:
- Buyer persona: Es el perfil semi-ficticio del comprador ideal, se hace con el objetivo de crear un impacto positivo en los clientes potenciales y aumentar las posibilidades de venta.
- Audience persona: Se desarrolla con el propósito de conocer el tipo de personas que consumen los contenidos digitales de nuestra marca, quienes leen nuestro blog, ven nuestros videos e interactúan con nuestras fotos.
- Proto persona: Es la versión inicial de la construcción de un perfil más robusto, generalmente se utiliza en marcas que apenas están entrando al mercado y no tienen una base de datos de la cual adquirir información.
- Brand personal: Perfecto para quienes están desarrollando estrategias de marketing personal, o manejan su propia startup o empresa. Se genera con el objetivo de humanizar la marca, es decir, darle una personalidad que envíe mensajes más efectivos.
- User persona: Se realiza con el objetivo de entender la interacción del usuario con la página web, qué diseños, tipografías y funcionalidades pueden agradarle más. Se utiliza principalmente en estrategias de experiencia de usuario.
Antes de crear tu buyer persona…
Elige el tipo más adecuado
Todo depende de los objetivos, tanto de tu marca como los de la estrategia que se esté desarrollando.
Recuerda que el buyer persona es variable
Con el paso del tiempo irás descubriendo más información para hacer más y más completo el primero que realizas, no tiene fin, entre más información, y más específico, mejor.
No necesitas comenzar con el Buyer más detallado del mundo
Como comentamos en el punto anterior, este perfil irá creciendo con el tiempo, con la implementación de estrategias y la recolección de información continua.
Cada detalle cuenta
Sí, su color favorito y la comida que no le gusta son cosas que, aunque al principio no parezca, pueden influir tanto en la interacción con la marca como en la decisión de compra.
¿Cómo crear un Buyer persona?
Crea un documento con las preguntas básicas
Las preguntas básicas son:
- Nombre del Buyer persona
- Sexo
- Edad
- Ocupación
- Nivel de escolaridad
- Canales que consume (Radio, redes sociales, TV, etc.)
- Objetivos de nuestra persona
- Retos de esta persona
- Dolores de esta persona*
*Al decir dolor, nos referimos a las necesidades, preocupaciones y motivaciones de esta persona, las cuales pueden ser solucionadas con nuestro producto o servicio.
Luego de crear esta persona base debes investigar los siguientes puntos:
- El contexto del mercado donde te desenvuelves y la situación actual de tu empresa.
- Los servicios y productos que ofrece tu empresa.
- Cuál es el producto que ha presentado más rentabilidad.
- Qué acciones de marketing estás realizando.
Luego de esto debes realizar una investigación completa, con tus clientes actuales, y así ajustar cada vez más tu persona base con los clientes reales.
Por último puedes diseñar una historia con el perfil que hiciste, la cual debe integrar las características principales y su contexto, cosas como, en qué trabaja, la descripción de un día normal, descripción de sus motivaciones, donde interactúa con su familia y amigos, de donde obtiene información y por qué usaría (o no) el producto o servicio que ofreces.
Te recomendamos involucrar a todo tu equipo de trabajo en el desarrollo del Buyer persona, poniendo en acción el Design Thinking, el cual es una estrategia de trabajo en grupo que maximiza la creatividad colectiva, y tiene en cuenta las ideas de todo el equipo para desarrollar un trabajo completo y diferente.
Es importante que el equipo de trabajo no caiga en estereotipos al diseñar un perfil de Buyer persona, para esto es importante investigar, entrar al diseño con la mente en blanco y teniendo en cuenta el contexto general actual.
¿Cómo realizar un Buyer persona para empresas B2B?
Los buyer persona siempre se realizan sobre un individuo, sin importar si el cliente final se trata de una empresa, ya que, puede que nuestros servicios o productos estén destinados a empresas, pero quien toma la decisión final es una persona, es por eso que las investigaciones deben hacerse alrededor de estas personas que toman las decisiones.
Es relevante tener en cuenta quién es la persona a la que le debes llegar dentro de la empresa, ¿es el gerente, analista, director?
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La verdad es que el diseño de un Buyer persona puede ser complicado y un trabajo que toma tiempo, es por eso que te recomendamos que lo realices de la mano de profesionales, en nuestra agencia de marketing digital PYM DIGITAL estamos dispuestos a desarrollar un Buyer persona y las estrategias correspondientes para aumentar tus ventas.
