Las ventas son el motor de todas las empresas; por ello, el cliente y su satisfacción se convierten en una de las piezas más importantes para que la empresa pueda lograr el anhelado reconocimiento y éxito financiero.
El up selling y cross selling son dos estrategias de marketing y ventas que te ayudaran a que el retorno de la inversión sea más rápido, mejorar tus costos y optimizar el tiempo de los vendedores.
Cross Selling
El cross selling o también conocido como “venta cruzada” es la acción de aumentar los ingresos de cada venta, añadiendo elementos que puedan servir como complemento para el producto o servicio inicial, con la finalidad de ofrecer al cliente una experiencia más completa, satisfactoria y a su vez, atraer mayor ingreso monetario a la empresa.
El rasgo distintivo de estas ventas cruzadas es poder ofrecer un servicio o producto complementario que vaya directamente de la mano con lo que el cliente está solicitando, para poder tener mayores posibilidades de generar una venta.
Veamos un ejemplo claro de cross selling: un cliente se dirige a una peluquería solicitando un corte de cabello, la persona a cargo se encarga de darle un monto por dicho servicio; sin embargo, el cliente indica que desea cortarlo porque está sin brillo u opaco.
Quien se encarga de generar la venta, entonces ofrece al cliente un tratamiento capilar que le ayudará a revitalizar su cabello, mejorar su aspecto y devolver el brillo, esto es una venta cruzada, donde ofrecemos al cliente un servicio o producto adicional que satisface sus necesidades y va de la mano con el servicio inicial.
Cuando detallamos este concepto básico, podemos darnos cuenta de que existen dos figuras principales, estos son el producto y el consumidor; es decir, que en ellas debemos prestar mayor énfasis al momento de crear una estrategia de cross selling efectiva.
Ventajas del Cross Selling
Definitivamente, existen diferentes ventajas del cross selling para la empresa, ya que, cuando la venta cruzada se diseña correctamente y también se ejecuta de la forma correcta, el beneficio principal es el aumento de los ingresos monetarios para la empresa.
También se ve como un beneficio la optimización de costes cuando hablamos de rentabilidad en cuanto a los clientes; es decir, es mucho más rentable para la empresa que un cliente lleve varios productos a que la empresa deba invertir tiempo y recursos en captar un nuevo cliente.
Esta venta cruzada también fortalece la rotación de stock dentro de la empresa; puesto que, gracias a que los productos suelen salir con mayor rapidez, la empresa también puede actualizar su stock con mayor frecuencia y ofrecer mayores opciones a los clientes.
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Up Selling
Hablemos un poco sobre que es up selling; su definición indica que a diferencia del cross selling, este es para los tipos de consumidores que pueden o quieren mejorar el servicio o producto adquiriendo una versión más sofisticada o más moderna.
Esta estrategia se basa principalmente en la premisa de que los clientes que visitan tiendas virtuales o tiendas físicas tienen una aproximación de los productos que quieren adquirir; sin embargo, si se presenta una mejor oportunidad con un producto que tenga mejor apariencia o beneficios y basados en buenos argumentos, no dudarán en adquirirlos.
Cross selling y up selling son dos términos que se diferencian entre sí; debido a, que el up selling lo que busca es que el cliente adquiera el mismo producto, pero de un valor mayor; es decir, mucho más costoso en comparación al producto o servicio que se desea adquirir.
Ventajas del Up Selling
El up selling trae consigo diferentes ventajas para los indicadores de marketing y ventas, haciendo que la experiencia de los clientes sean más óptimas y de esta forma, se eleve su satisfacción en cuanto a la atención brindada y el producto o servicio adquirido.
Esta estrategia también tiene dentro de sus beneficios el aumentar el ingreso de dinero en la empresa gracias a un solo producto, si se concretan todas ventas basadas en una estrategia up selling, el ingreso monetario se duplica.
Aplicar cross selling y up Selling en tus estrategias
Aplicar cross selling y up selling dentro de tu negocio sin importar cuál sea su rubro es un poco menos complicado de lo que puede parecer, para ello debes tener los siguientes conocimientos:
Conoce a tu público y el nicho
Para implementar estrategias de cross selling y up selling es necesario que conozcas muy bien a tu público, esto lo puedes hacer a través de su información psicográfica y demográfica que te ayudarán a crear perfiles y entender sus necesidades y desafíos.
Al conocer tu nicho podrás identificar plenamente qué tipo de productos puedes ofrecer durante el up selling y el cross selling, para poder asegurar la venta y satisfacer las necesidades de tus clientes.
Anticípate a sus necesidades
Cuando conoces a tu cliente puedes aprender a identificar las cosas que este valora durante su experiencia de venta, esto te permite brindarle una atención personalizada y poder anticiparte a los complementos que puedes ofrecerle para su servicio inicial.
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Mejora tu vocabulario
Utiliza el lenguaje adecuado para que tu cliente se sienta con la confianza suficiente como para gastar su dinero en tu producto o servicio, elimina palabras como “gastar” y emplea una comunicación clara donde puedas explicarle detalladamente cuáles son los beneficios que obtendrá.
Diseña el recorrido
Diseña el recorrido para que tu cliente pueda visualizar diferentes opciones a lo largo de su recorrido; es decir, antes de que el cliente llegue a su objetivo principal puedes colocar diferentes productos que pueden ayudarle a maximizar su experiencia de compra.
Lo esencial para que logres tener éxito en estas estrategias es que puedas ofrecer productos o servicios que vayan de la mano con lo que tu cliente necesita o ya está adquiriendo.
En resumen, el cross-selling y up-selling son técnicas que le permitirán a tu empresa aumentar sus ingresos y mejorar la satisfacción del cliente al ofrecer productos complementarios o de mayor valor.
Para los clientes, estas técnicas pueden proporcionar opciones adicionales y una experiencia de compra personalizada; por lo tanto, es ventajoso aplicar cross selling y up selling, pues, tanto la empresa como el cliente obtienen algo de valor.
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