Todo emprendimiento necesita crear un embudo de ventas para convertir a los visitantes de su sitio web en clientes de pago.
Tanto si tienes un negocio tradicional como uno en línea, necesitas crear un embudo de ventas para atraer y convertir a los visitantes en clientes. El objetivo principal de tu embudo de ventas es hacer que las personas pasen por las diferentes etapas del proceso de venta hasta que estén listas para comprar tus productos o servicios.
Si no lo haces, apenas harás dinero.
No importa lo que vendas, conseguir que los clientes potenciales compren no sucede en un instante.
De hecho, si alguna vez has vendido un producto o servicio, ya sabes lo frustrante y doloroso que puede ser crear una oferta realmente valiosa sólo para que desaparezca en el desierto del fracaso.
Existen cientos de definiciones de embudo de ventas que compiten entre sí en Internet, hemos pensado en aclarar parte de la confusión. Sigue leyendo para saber qué te puede decir un embudo de ventas y cómo utilizar las estrategias de CRM para optimizarlo.
¿Qué es un embudo de ventas?
Responder a la pregunta “¿Qué es un embudo de ventas?” no es fácil (por eso escribimos un artículo entero sobre el tema). A modo de definición simplificada…
Un embudo de ventas es una estrategia de marketing diseñada para convertir a los prospectos fríos en clientes a largo plazo, canalizándolos a través de cuatro etapas.
La metáfora del “embudo” significa que empezarás con una gran audiencia de posibles compradores que, con el tiempo, se reducirá a un grupo más pequeño de clientes altamente seleccionados y de gran valor.
Los embudos de ventas son útiles porque te muestran las etapas de tu canal de ventas que están convirtiendo bien y te ayudan a identificar las partes no tan exitosas de tu canal de ventas en las que los clientes potenciales se enganchan o se alejan.
También son de gran ayuda para la previsión de ventas; al conocer las tasas medias de conversión en cada etapa del proceso, puedes estimar la cantidad de ingresos que probablemente generará tu conjunto actual de clientes potenciales activos.
Algunas plataformas de CRM crean informes sobre el embudo de ventas de forma automática, actualizando dinámicamente sus tasas de conversión en cada etapa del embudo a lo largo del tiempo. Con esta herramienta, puede identificar los puntos débiles de su canal de ventas y realizar mejoras específicas en las etapas adecuadas.
La importancia del embudo de ventas
Como ya dijimos, el embudo de ventas muestra el camino que seguirán tus clientes para adquirir tu producto o servicio.
Analizar tu embudo de ventas te ayudará a entender cómo funciona y dónde no lo hace.
También te ayudará a identificar los fallos en las diferentes etapas de su embudo de ventas (es decir, donde los prospectos abandonan y no se convierten en clientes).
Entender tu embudo de ventas te ayudará a influir en cómo los clientes potenciales se mueven a través de él y si se convierten en clientes de pago. La principal función del embudo de ventas es proporcionar información sobre lo que piensan y hacen los clientes en cada etapa del embudo, de modo que puedas invertir en actividades de marketing que atraigan más clientes potenciales, desarrollen mensajes más relevantes en cada etapa por separado para así convertir más clientes potenciales en clientes de pago.
En síntesis, un conocimiento sólido de su embudo de ventas es esencial para comprender los recorridos de compra de sus clientes, de modo que pueda identificar las brechas en el proceso e invertir en las estrategias de marketing más eficaces.
Etapas de un embudo de ventas
Desde el momento en que los clientes potenciales oyen hablar de tu producto o servicio hasta el momento en que realizan una compra (o no), pasan por diferentes etapas de su embudo de ventas. Ese recorrido por su embudo puede cambiar de un prospecto a otro, pero al final, lo evaluarán en función de su nivel de interés. Pensarán en el problema que están tratando de resolver y realizarán una investigación de la competencia para asegurarse de que su oferta es la mejor solución.
En líneas generales, hay cuatro etapas principales básicas en un embudo de ventas:
Etapa 1: Atracción
La primera de las etapas del embudo de ventas se denomina nivel de “atracción”, porque es donde la gente conoce por primera vez su producto o servicio. Pueden oír hablar de ti a través de publicidad, de las redes sociales o incluso del boca a boca.
Cómo y por qué esas personas descienden por el embudo de ventas depende de tu propia capacidad de ventas y marketing, por supuesto. Los clientes potenciales que se encuentran en las etapas media y baja del embudo de ventas son aquellos a los que hay que prestar más atención, porque han pasado de la atracción a la interacción.
Un ejemplo de la etapa de atracción sería cuando un cliente potencial conoce tu empresa por primera vez. Tal vez haya hecho clic en uno de tus anuncios, haya leído tu blog, haya encontrado tu sitio web a través de una búsqueda en Google o haya escuchado a un colega hablar de tu producto o servicio.
Etapa 2: Interacción
Una vez que los clientes potenciales han conocido tu marca, la evaluarán en función de su nivel de interés. Pensarán en el problema que están tratando de resolver y realizarán una investigación de la competencia para asegurarse de que tu oferta es la mejor solución.
En este punto el cliente demuestra su interés por tu producto o servicio y empieza a interactuar con tu marca. Te sigue en las redes sociales y se suscribe a tu lista.
Etapa 3: Conversión
Ahora, el cliente está listo para comprar y puede estar considerando varias opciones antes de realizar la compra. Es entonces cuando compara los precios, los paquetes y otros factores para encontrar la mejor opción para él.
En esta fase, debes hacer tu mejor oferta. Por ejemplo, puedes ofrecer un envío gratuito, un código de descuento o un producto adicional cuando realicen el pedido.
La clave es hacer que la oferta sea irresistible para que el cliente potencial quiera seguir adelante y elegir su oferta.
Tu contenido puede obligar al cliente potencial a tomar una decisión. Las páginas de ventas, los seminarios web o las conversaciones telefónicas pueden ayudar a convertir al cliente potencial en cliente de pago.
Etapa 4: Acción
Todo tu trabajo se reduce a esta etapa: si el cliente potencial realiza una compra o no. Si no lo hace, el trato no está perdido para siempre. Puedes crear campañas de nutrición para asegurarte de que sigues siendo el primero en su lista.
¿Cómo hacer un embudo de ventas?
Crear tus propias etapas del embudo de ventas puede parecer una tarea agotadora. Aquí hay una sencilla lista de verificación para las etapas del embudo de ventas para que puedas construir y mejorar tu proceso de ventas y llegar al público objetivo de tu emprendimiento:
1. Comienza creando un Lead Magnet
Necesitarás una buena oferta para iniciar las etapas del embudo de ventas. Así que el primer paso es averiguar qué ofrecer a tu público objetivo, y crearlo.
Es importante que tu lead magnet no consista en información fácilmente disponible en Internet. Si les resulta difícil encontrar toda la información y reunirla, está bien. Pero si pueden obtener la información que propone tu lead magnet a través de una simple búsqueda en Google, no será muy valiosa para ellos.
Este error destruiría la relación incluso antes de que comience. Su opinión sobre tu marca quedaría fijada, y probablemente se darían de baja de su lista a la primera oportunidad.
El lead magnet debe proporcionar una visión profunda o un valor real para ser eficaz. Lo ideal es que sea algo que el usuario apenas pueda creer que es gratuito, y que le motive a convertirse en cliente de pago.
Hay algunos tipos diferentes de lead magnet. El más común es una página de aterrizaje con una prueba gratuita o una llamada inicial. Pero te dejamos algunas otras ideas:
- Un ebook. 📖
- Un informe detallado sobre algo realmente importante para el usuario relacionado con tu área de negocio. 🔍
- Un curso en vídeo para aprender una nueva habilidad. 📹
- Una suscripción gratuita a una revista interna de valor de algún tipo. 📰
- Un seminario web, donde el usuario podría aprender una nueva habilidad o táctica. 💻
Existen un montón de opciones más. El único límite es tu imaginación. Una vez que hayas creado un lead magnet, no es necesario que lo mantengas de por vida. Siempre puedes cambiarlo más adelante.
Así que no pierdas el tiempo durante este paso, o las etapas de tu embudo de ventas nunca estarán terminadas. Para empezar, sólo crea algo que aporte valor y que te permita obtener la dirección de correo de los clientes potenciales para empezar a proyectar tu marca desde su bandeja de entrada.
2. Construye una estrategia de contenido
No es fácil construir clientes potenciales mediante la creación y el mantenimiento de un blog para las necesidades de sus etapas del embudo de ventas. Pero puede ser gratificante, especialmente si también decides monetizar tu blog a través de otros métodos.
En primer lugar, escribe una lista de temas que interesen a tus clientes potenciales. Para este paso, tienes que conocerlos bien, así que investiga un poco antes de empezar, define un buyer persona.
Tómate unos días y anota las ideas a medida que vayan surgiendo. Una vez que tengas todos los temas que se te ocurran (más de 200 es lo ideal), es el momento de convertir esos temas en oro.
Utiliza una herramienta de investigación como Keywords Anywhere, y busca palabras clave sobre los temas elegidos. Adáptalos según las palabras clave que quieras posicionar. Elimina los temas que no tengan ningún valor SEO.
Ahora arma un calendario de contenidos con dichos temas y empieza a escribir.
3. Desarrolla tu secuencia de nutrición
Ahora que el cliente potencial ha mostrado suficiente interés como para proporcionar su dirección de correo electrónico, aliméntalo con contenido que lo eduque sobre tu producto o servicio.
¿Tu producto o servicio es de gama alta? Entonces es probable que necesite una campaña de nutrición más larga en tu embudo de ventas.
¿Es más asequible? Hazla más corta.
Lo importante es mantenerse en contacto con ellos de forma regular (una o dos veces por semana), pero no con tanta frecuencia como para que se aburran o se desanimen con todo el contenido. Asegúrate de que el contenido responda a sus necesidades clave y supere cualquier posible objeción.
4. Cierra el trato
En esta parte de las etapas de tu embudo de ventas tendrás 2-5 secuencias de correo electrónico y una página de ventas. Una vez que tu prospecto haya aceptado avanzar, haz tu mejor oferta, una que sea difícil de ignorar o rechazar para el cliente potencial, y que lo estimule a cerrar el trato. Por ejemplo, puedes ofrecer una demostración del producto, una prueba gratuita o un código de descuento especial.
5. Seguimiento de los resultados
Ningún embudo de ventas estaría completo, de hecho, sería algo inútil, si no medimos el éxito de cada etapa del mismo. Sería como conducir un automóvil sin un indicador de combustible. Sólo sabrías que hay un problema cuando ya sea demasiado tarde.
La mayoría de los CRM permiten crear el embudo de ventas desde su plataforma, organizar los lead magnets y la gestión de clientes y tareas generales que permitirán hacer un seguimiento interno del éxito del embudo de ventas.
Sin embargo, si quieres llevar las cosas un paso más allá, puedes añadir Google Analytics a tu lista de herramientas para potenciar tu embudo de ventas. Se trata de una herramienta muy valiosa que ofrece una gran cantidad de información y que permite realizar un seguimiento en todas las plataformas. De este modo, podrás vigilar la salud general de tu embudo.
Algunos CRM se quedan cortos en este aspecto. Por lo tanto, determine si su CRM lo hace tan bien como Google en lo que respecta a la analítica y, a continuación, toma las medidas oportunas.
6. Prueba tu embudo de ventas
Mientras construyes e implementas tu embudo de ventas, es vital que realices pruebas constantes.
Una vez que todo esté en marcha, crearás un grupo de control con el que podrás probar todos los futuros ajustes de tu embudo de ventas. Entonces, es el momento de comprobar los resultados y ver dónde el rendimiento es débil. Si la caída de clientes potenciales se produce justo después del lead magnet o en algún punto intermedio, sabrás dónde debes centrarte.
Esto te permitirá crear nuevos materiales, probarlos y seguir mejorando ese embudo de ventas.
Con el tiempo, tendrás un embudo funcionando como una máquina de dinero finamente ajustada. E incluso entonces, algunas pruebas continuas son siempre una buena idea.
Domina el proceso del embudo de ventas
Un embudo de ventas es un método de seguimiento e ilustración de las tasas de conversión de los clientes potenciales entre las etapas del proceso. Un informe sobre el embudo de ventas desempeña un papel fundamental en cualquier estrategia de ventas, ya que ayuda a definir dónde debes orientar tus esfuerzos de marketing y ventas.
Piénsalo de esta manera: Un embudo de ventas refleja lo que su equipo de ventas hace durante el curso de una transacción y el número de clientes nuevos muestra lo bien que lo están haciendo.
La gestión del embudo de ventas es algo más que estar organizado. Se trata de dar a cada cliente potencial el trato personal que desea. Se trata de asegurarse de hacer un seguimiento en el momento adecuado, cada vez. Así podrás dedicar más tiempo a lo más gratificante de todo: cerrar ventas.
